Gerçek Dünyada Satış Ölçümleri: Bir Satış Direktörü Q&A



 

Gerçek Dünyada Satış Ölçümleri: Bir Satış Direktörü Q&A

linkedin-follow-erphaber

Günümüzde daha fazla veriye ulaşıldıkça ve satış rakamları her zamankinden daha fazla elimizin altındayken, milyonlarca işletmeci de bu yeni ölçümleri tüm operasyonlarında kullanır hale geldi. Peki ama bunun etkileri nasıl oldu? Bu dünyaya yeni adım atanlar bu satış araçlarını çoktan benimsemiş olanlardan neler öğrenebilir?

satış

Modern satış ölçümlerinin gerçek dünyada uygulamasıyla ilgili araştırma yaparken üst segment mobil toplama şirketlerinden biri olan Dialogue’ta kendi satış takımını yönetirken yaşadığı tecrübeleri Paul Garnerbizimle paylaştı:

Bize yaşadığınız temel zorluklardan ve satış ölçümlerine yaklaşımınızın size bu zorluklarda nasıl yardımcı olduğundan bahsedebilir misiniz?

Şirkete ilk geldiğimde kullanılmakta olan özel bir CRM sistemi yoktu. Satış yönetimi tamamen eski yöntemlerle yapılıyordu. İnsanlar satış beklentileri ile ilgili doğru düzgün bilgi paylaşamıyordu ve hangi ürünlerin satın alınmaya hazır olduğunu bilmek neredeyse imkansızdı, satış görevlilerinin ise aylarca çalışması gerekiyordu.

Ölçümler, iş zekası, ve gösterge tabloları ile durum tamamen değişti. Satış performansları, hedefler doğrultusundaki gelişim ve ürünün üreticiden tüketiciye akış yolu ile ilgili daha fazla görünürlük kazanmakla kalmayıp iç ve dış pazarlarla ilgili ana trendleri ve doğru ilerleme yollarını da tespit edebiliyoruz.

Daha önce ölçümlemiyor olduğunuz hangi satış verilerini şu anda ölçümlüyorsunuz?

Uyguladığımız en büyük değişikliklerden biri müşteri segmentasyonu oldu. Öncelikli olarak satış öngörülerinin hangilerinin gerçekleşmeye en yakın olduğunu belirleyebilmek adına bu olasılıklara ilişkin daha fazla veri topluyor, farklı yöntemler deniyoruz.  Daha sonra bu verileri var olan müşterilerin verileriyle karşılaştırıp kimin bizden satın alma ihtimalinin daha yüksek olduğunu ve değerli bir müşteri haline gelebileceğini belirliyoruz.

satış

Muhtemel müşterileri puanlarken hangi kriterleri kullanıyorsunuz?

Ne yazık ki sektörümüzde öngörü verisi çok kolay edinilemiyor, o yüzden bazı genel hatlı verilere bakıyoruz; ciro, çalışan sayısı, sektör çeşidi vb. , böylece varolan müşterilerimize ne kadar yaklaşabildiklerini tartabiliyoruz.

Satış ölçümlerini takımlarınızı motive etmek için kullandığınızda başarılı oldunuz mu?

Geçmişe baktığınızda kullanabildiğimiz tek şeffaf veri brüt kar marjı oluyordu ve bölge, Pazar koşullarına bağlı olduğundan gerçek bir performans göstergesi olmuyordu.

Şimdi ise modern metodolojiler kullanarak bir liderler listesi yapıyoruz. Birçok kriter ve anahtar performans göstergesi (KPI) ölçümü yapıyoruz ve kazananlar prim hak ediyor. Bu sistemi kullanarak modern satış yöntemlerine geçişimizi teşvik ediyor ve kolayca kimin yardıma ihtiyacı olduğunu görebiliyoruz.

Tecrübelerinize dayanarak liderler listesinin gerçekten işe yaradığını söyleyebilir misiniz?

Bunu yaparken çok dikkatli olmak gerektiğini düşünüyorum. Oraya koyacağınız her şeyin bazı insanları mutlu ederken diğerlerine de kötü hissettireceğini unutmamak gerekir, dolayısıyla bunun sadece herkesin başarılı olmak için eşit koşullara sahip olduğu durumlarda yapılması gerekmektedir.

satış

Üst yönetim için ne diyorsunuz? CEO’nuz hangi satış verilerini görmek istiyor?

O genelde daha stratejik konular hakkında bilgi sahibi olmak istiyor; öngörüler ne durumda, satış hacimleri nasıl, ay sonunda kar marjları kaç gerçekleşecek…

Ama daha önceleri benden beklediği bu önemli satış ve trend verilerini artık kendisi doğrudan Salesforce’tan alabiliyor. Tabi bu sayede o da daha detaylı sorular sormaya başladı, beklenen rakamları nasıl artırabiliriz gibi, dolayısıyla da üzerinde durduğumuz noktalar önemli ölçüde değişti.

Hangi ölçümleri daha fazla kullanıyorsunuz ve sıklıkla üzerinde duruyorsunuz?

İçinde bulunduğumuz sektörün acımasızlığı sebebiyle daha çok trafik ve marj eğilimleri en çok takip ettiğim konular oluyor.

Trafik ölçümleri sadece güncel olarak ciromuzu göstermiyor, aynı zamanda trafiği düşen müşterileri tespit etmemizi ve doğru soruları sorup müdahale ederek o müşteriyi kurtarmamızı ve önceden olduğu seviyeye getirmemizi de sağlıyor.

satış

Ölçümlerle ilgili bizimle paylaşmak istediğiniz başka bir şey var mı?

Modern işletmelerin başarısında ölçümlerin önemli bir yeri olduğunu düşünüyorum. Çeşitli aksiyon ve aktivitelerin etkilerini ölçümler sayesinde göstererek onlara insanların gözünde realite kazandırmış oluyorsunuz.  Örnek vermek gerekirse son zamanlarda yaşadığımız bir platform sorunu mevcuttu ve çözümü biraz uzun sürmüştü. Fakat teknik ekibe bunun performansımız üzerindeki etkisini ölçümlerle gösterdiğimizde bizim için ne kadar önemli olduğunu anladılar ve daha hızlı bir çözüm bulmak için motive oldular.

Filed in: CRM, Makaleler Tags: ,

Bu haberi okuyanlar bunları da okudu:

Avrupa’nın En İyi Çok Uluslu Şirketi Salesforce Avrupa’nın En İyi Çok Uluslu Şirketi Salesforce
Daha İyi Bir Müşteri Deneyimi Daha İyi Bir Müşteri Deneyimi
2017’nin En büyük, 2018’in En Hızlı Büyüyen Yazılım Pazarı; CRM 2017’nin En büyük, 2018’in En Hızlı Büyüyen Yazılım Pazarı; CRM
abas: Yeni Nesil ERP Yazılımı abas: Yeni Nesil ERP Yazılımı

ERP HABER Dergisi Son Sayısı


ERP HABER Dergisi Eylül 2018 Sayısı

ERP HABER Dergisi Eylül 2018 Sayısı

ERP HABER Dergisi Eylül 2018 Sayısı yayında! Yazın bitmesi ile birlikte Eylül sayımızdan tüm okuyucularımıza Merhaba, Bu sayımızda günümüz ERP trendlerinden belki de en önemlisi olan IoT’yi mercek altına aldık…. Devamı »


ERP Seçimi Dosyalarını Mutlaka İnceleyin


ERP Seçimi Dosyası – ABAS Türkiye – abas ERP

ERP Seçimi Dosyası – ABAS Türkiye – abas ERP

Firmaların ERP sistemlerine karar verirken daha kolay seçim yapabilmesi için hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının bu seferki durağı abas Türkiye oldu. ERP Seçen bir firmanın abas Türkiye ve abas ERP ile… Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – Bilişim ERP

ERP Seçimi Dosyası – Bilişim ERP

ERP arayan firmaların daha sağlıklı seçim yapabilmesi için hazırladığımız ERP Seçim Dosyaları serisinin bu seferki durağı Bilişim ERP oldu. ERP Seçen bir firmanın Bilişim ERP ile ilgili tüm bilmek istediklerini Bilişim ERP –… Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – Mikro Yazılım

ERP Seçimi Dosyası – Mikro Yazılım

ERP HABER – erpturk.com işbirliği ile hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının bu seferki durağı Mikro Yazılım oldu. ERP Seçen bir firmanınMikro ile ilgili tüm bilmek istediklerini Mikro Yazılım Gn. Müdür Yardımcısı… Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – CPM

ERP Seçimi Dosyası – CPM

erpturk.com işbirliği ile hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının bu seferki durağı CPM oldu. ERP Seçen bir firmanın CPM ERP ile ilgili tüm bilmek istediklerini CPM Yönetim Kurulu Başkanı Sn. Recep Palamut… Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – Workcube

ERP Seçimi Dosyası – Workcube

ERP HABER – erpturk.com işbirliği ile hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının bu seferki durağı Workcube oldu. ERP Seçen bir firmanın Workcube ERP Çözümleri ile ilgili tüm bilmek istediklerini Workcube Yönetim Kurulu… Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – IFS

ERP Seçimi Dosyası – IFS

ERP HABER – erpturk.com işbirliği ile hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının bu seferki durağı IFS Türkiye oldu. ERP Seçen bir firmanın IFS ERP ile ilgili tüm bilmek istediklerini IFS Türkiye Yönetim… Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – Minerva

ERP Seçimi Dosyası – Minerva

erpturk.com işbirliği ile hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının bu seferki durağı Minerva Yazılım oldu. ERP Seçen bir firmanın Minerva Yazılım ile ilgili tüm bilmek istediklerini Minerva Yazılım Genel Müdür Yardımcısı Sn…. Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – Oracle Türkiye – Oracle ERP

ERP Seçimi Dosyası – Oracle Türkiye – Oracle ERP

ERP HABER – erpturk.com işbirliği ile hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının bu seferki durağı Oracle Türkiye oldu. ERP Seçen bir firmanın Oracle Türkiye ve Oracle ERP çözümleri ile ilgili tüm bilmek… Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – Teknosol – Vera ERP

ERP Seçimi Dosyası – Teknosol – Vera ERP

ERP HABER – erpturk.com işbirliği ile hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının bu durağında konuğumuz Teknosol oldu. ERP Seçen bir firmanın Teknosol ve Vera ERP ile ilgili tüm bilmek istediklerini Teknosol Satış… Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – Microsoft Türkiye – Dynamics ERP

ERP Seçimi Dosyası – Microsoft Türkiye – Dynamics ERP

ERP HABER – erpturk.com işbirliği ile hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının bu seferki durağı Microsoft Türkiye oldu. ERP Seçen bir firmanın Microsoft Türkiye ve ürünleri olan Dynamics AX , Dynamics NAV… Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – IAS Türkiye – canias ERP

ERP Seçimi Dosyası – IAS Türkiye – canias ERP

ERP HABER – erpturk.com işbirliği ile hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının ilk durağı IAS Türkiye oldu. ERP Seçen bir firmanın IAS Türkiye ve Canias ERP ile ilgili tüm bilmek istediklerini IAS… Devamı »

ERP Seçimi Dosyası – SET Yazılım

ERP Seçimi Dosyası – SET Yazılım

ERP HABER – erpturk.com işbirliği ile hazırladığımız ERP Seçim Dosyasının bu seferki durağı SET Yazılım oldu. ERP Seçen bir firmanın Set Yazılım ile ilgili tüm bilmek istediklerini SET Yazılım İş… Devamı »

YASAL UYARI: Bu sitedeki tüm içerikler ve görseller, 5846 sayılı kanun ile gerek cezai gerekse hukuki düzenlemelerle korunmaktadır. Sitede yayınlanan içerikler ve görseller yazılı izin olmadan her hangi bir mecrada kullanılamaz. ERP HABER izinsiz kullananlar hakkında yasal işlem yapma hakkını saklı tutar. Sadece dijital mecralarda içeriğin veya görselin adresine link verilerek izin almadan kullanılabilir.
© 2019 ERP HABER. ®Tüm Hakları Saklıdır. ERP News - erpnews.com | .us | .asia | .co.uk

Gizlilik Politikası | Site Haritası | Künye | İletişim


Arşive Göz Atın:

Designed & Managed by Click Carrot.
Mobil Versiyona Geçiş Yapın